Inside Insightとは？
Inside Insightとは参加人数1500名を超える、日本最大級のインサイドセールス従事者向けコミュニティです。4年前に立ち上げて以来、「ヒト、コンテンツつながる、みつかる」というテーマを元に、インサイドセールスに従事する方に向けてイベントやメディアの運営を行っているコミュニティになっております。
詳細は以下のnoteからご確認ください。
今回は、ARR100億突破した企業のオフィスで交流会 企画第5弾として、セミナー +パネルディスカッション+ オフライン交流会をSansan株式会社のオフィスにて開催した、インサイドセールス従事者向けのイベントのレポートを作成しました。
当日予定が合わなく、参加できなかった方も、セミナーの内容や交流会の風景をnoteでキャッチアップしてみてください。
Sansan式インサイドセールス！現役のインサイドセールスマネージャーが語るSansanの強みとは！？
登壇者
古谷 侑芳 氏
Sansan事業部 セールスディベロップメント部
グループマネジャー
プロフィール
専門商社のフィールドセールスを経て2019年にSansanへ入社し、インサイドセールスとしてのキャリアをスタート。資料請求などから獲得したリードへアプローチするSDR（Sales Development Representativeの略。反響型とも言われるインサイドセールス）として西日本エリアを担当し、その後エンタープライズ企業のターゲットへ戦略的にアプローチを行うBDR（Business Development Representativeの略。新規開拓型と言われるインサイドセールス）を経験、インサイドセールスの奥深さに魅了される。現在は営業DXサービス「Sansan」の顧客に特化したインサイドセールスのマネジメントに従事。
現在に至るまでの組織の変遷
2007年にテレマーケティングのチームとして始まったセールスディベロップメント部はその時々、状況に応じて体制とKPIを変更していきながら、柔軟に進化を遂げてきました。
2007年に会社が創業してから2011年まではテレマーケティングのチームとして活動を行なっていましたが、2015年からテクノロジーを駆使したオペレーションの整備に取り組み始めました。2016年になるとマーケティングチームがテレビCMを放映していた関係もあり、インバウンドリードが数多く入ってくる状況になり、アポイントの量ではなく、質の向上に取り組むようになり、このタイミングでセールスディベロップメント部が発足しました。
2018年になるとABM（Account Based Marketing）にセールスディベロップメント部が取り組むようになり、同時に既存顧客に対してのセールス活動もこのタイミングから開始することになりました。
2021年になるとコロナの影響で名刺全体の需要の低減を機に、会社として複数プロダクトを抱える体制になり、当初は1つのチームで複数の商材を販売する体制で、既存顧客を中心に新規プロダクトの深耕営業をスタートさせました。また同時期に採用人数の急増もあり、セールスディベロップメント部のメンバーの育成・オンボーディングにも注力し始めました。
そして現在2023年では事業部制を採用しており、それぞれのプロダクトに対してそれぞれセールスディベロップメント部を発足させ、新規事業の事業部のセールスディベロップメント部のメンバーは主にPMFを達成するための活動に専念し、既存事業の事業部のセールスディベロップメント部のメンバーはさらなるセールスサイクルの短縮を目的に、セールスディベロップメント部がアポイントを取得するタイミングで商談のフェーズをどこまで進めてパスができるかを指標にしてそれぞれチームを作り動いております。
現在の組織の体制
セールスディベロップメント部
・主な活動内容はフィールドセールスへの商談の供給と振り分けを実施
・商談の獲得だけではなく、案件のフェーズをいかに進めて商談の機会をいただくかという点にも取り組んでいる
・新規営業への商談機会の創出以外にも既存顧客へのアップセル、クロスセルの目的の商談獲得も実施している
セールスディベロップメント部を取り巻くオペレーション
現在、セールスディベロップメント部では様々なセールステックを活用し、オペレーションを構築し、業務を効率化しております。その中で自社ツールを活用した2つの業務の効率化について本日はご紹介いたします。
業界研究・企業分析
有価証券報告書などからデータを抽出し、業界を検索すると知りたい情報がまとまってすぐに確認ができます。これにより業界の動向やトレンドを短時間で把握することができ、トークの内容に業界知識を反映することで、相手のことを理解しているという安心感を創出することができます。今までは業界知識などはこれまでの経験値などによってレベルに差が出ていたと思うのですが、経験の少ない若手層でも、この仕組みを使うことで様々な業界の知識を瞬時に得ることができます。
営業への案件のパス
現在MiiTelを活用しているのですが、MiiTel上でフラグを立てると、Slackにトークの要約メモが送られてくるような仕様になっております。これにより、営業の引き継ぎに1件10分程度メモをまとめていた時間を1分程度までに短縮しております。1ヶ月に約1000件程度、チームで商談を創出しているので、月150時間の無駄な時間の削減を実現できています。
セールスディベロップメント部を強くする育成
セールスディベロップメント企画部がテクノロジーの力を使って生産性を上げながら、個人個人のスキルの向上を目的とした育成にも力を入れております。弊社の育成は単にセールスとしてのトレーニングだけにとどまらず、ポータブルスキルの向上、セールス以外の業務経験の取得などを元に、ビジネスパーソンとしての成長やキャリア開発に取り組んでいます。本日は弊社が行なっている育成の取り組みを3つご紹介致します。
STP（Sales Development Train Program）
目的としてはポータブルスキルを向上させるためのものになります。18ヶ月で優秀なビジネスパーソンになるべく、マイルストーンを敷き、各ステップをクリアしていくことで最終的に優秀なビジネスパーソンにとって必要なスキルが備わるようになっており、メンバーの成長実感を創出するようなプログラムになっています。
虎の巻
部内の各グループごとにオンボーディングを行うための情報が詳しく記載されているものになります。例えば通常はトークスクリプトなどを共有する組織もあると思うのですが、弊社では、「トークフレーム」というものを用いて、新メンバーのオンボーディングを実施しています。どの順番で何を話すかということを図式化したもので、このフレームを元にロープレなどを実施し、実際の架電を行なっていきます。
V2MOM
こちらはセールス以外の業務経験をセールスディベロップメント部内のメンバーが積むためのプログラムになっています。例えば採用イベントの主催であったり、普段行っている業務と全く違う業務を行うことで今後のキャリアに活きる経験や、メンバーのモチベーションの維持に寄与しています。
セールスディベロップメント部のキャリアパス
セールスとしてのスキル、ポータブルスキル、別職種の経験などをセールスディベロップメント部では取得できるようになるので、セールスディベロップメント部の次のキャリアパスは非常に多岐に渡ります。
Sansanでは入社後にセールスディベロップメント部からキャリアをスタートするメンバーが多く、セールスディベロップメント部でスキルや経験を積み、別職種や近接部署、同部署でのマネジメントなど、様々なキャリアパスがその後に用意されております。
従業員を3年で500名近く増やし、今や1400名の組織になっても継続的に事業成長・組織成長を行える仕組みとして、このようなキャリアパスを社内で豊富に用意している点と、キャリアパスを歩める育成体制が背景としてあるかと思います。
終わりに
インサイドセールスの実務者・管理職が集う第5回目となるARR100億突破したSansanさんのオフィスでのセミナーの様子をお届けさせていただきました。セミナー後の交流会も大盛況でオフラインでしかできないコミュニケーションをみなさん取られておりました！
次回のイベントは、2023年12月14日（木）20:00-22:00で、
「インサイドセールスマネージャー リーダー経験者限定交流会」
というテーマで交流会を実施します！
残り席数も残りわずかなので、ぜひお早めにお申し込みくださいませ！
▼ 本イベントは終了しております ▼
今後もインサイドセールスの実務者向けに様々なイベントを仕掛けていこうと思っておりますので、ぜひまだ参加したことないという方も、毎回来ている方も今後もご参加ください！乞うご期待！！
また、今回登壇されたSansanさんからもさらに詳しい内容が記載されたイベントレポートが出ますので、ぜひチェックしてみてください！
