【Inside Insightイベントレポートvol.3】外資ITと急成長ベンチャーで学んだインサイドセールステクノロジーと生産性と質@株式会社Shippio

2023年10月10日

Inside Insightとは？

InsideInsightとは参加人数約1500名、日本最大級のインサイドセールスコミュニティです。4年前に立ち上げて以来、「ヒト、コンテンツつながる、みつかる」というテーマを元に、インサイドセールスに従事する方に向けてイベントやメディアの運営を行っているコミュニティになっております。現在Facebookグループは約1500名の方々にご参加頂いている、国内でも最大級のインサイドセールス従事者向けのコミュニティになっております。詳細は以下のnoteからご確認ください。

今回は、外資ITと急成長ベンチャーで学んだインサイドセールステクノロジーと生産性と質というテーマで、セミナー + オフライン交流会を株式会社Shippioのオフィスにて開催した、インサイドセールス従事者向けのイベントのレポートを作成しましたので、当日予定が合わなく、参加できなかった方も、セミナーの内容や交流会の風景をnoteでキャッチアップしてみてください！

登壇者紹介

宇都大貴（Uto Daiki）
新卒でDellに入社。法人営業部に所属しInside Salesとして全国のお客様向けにハードウェア・ソフトウェア製品を販売。 2018年より多言語化SaaSを提供するWovn TechnologiesのInside Salesとして立ち上げフェーズ期より案件創出を担当。その後、Inside Sales Enablement、Managerとしてチームを牽引。2022年よりオブザーバビリティプラットフォームを提供するNew RelicにてSDRとして従事。

限りあるリソースでテクノロジーを駆使した生産性のあげ方

Marketo（メールアクション）

活用目的
・メール送信のログをSFAに自動で記載
・リードのスコアリングを実施してISがアプローチをする順番を作成
・顧客のメールの開封・クリックに通知を出す
・メールのISの活動量の増加

groove（メールアクション）

活用目的
・メールの開封、クリック、返信などを可視化
・タイムリーに顧客の行動に合わせてフォローアップできるように

SalesNavigator（SNSアクション）

活用目的
・Linkedinでターゲットアカウントを検索できる
・フォローをしていいねを押して自分のアカウントの存在を認知させる
・一定のタイミングでDMを送りアクションを実行

Miitel（電話アクション）

活用目的
・電話の音源・内容のログの自動化
・コネクト率の高い時間帯を可視化して分析
・音源の録画、教育コンテンツの作成

FORCAS Sales（リードの情報取得）

活用目的
・リードの企業のニュースや決算資料が自動で出てくるようにして
リードへのトーク内容を作成するための調査の時間を短期化していた

6Sense（リードの情報取得）

活用目的
・リードのWeb上のアクションをトラッキングする
・Web上のアクションから相手の興味関心を可視化

InsideSales組織が獲得する商談の量と質との向き合い方

質を担保することも、量を確保することも重要だが、最適なバランスを各企業フェーズや営業の稼働率、パイプライン量、営業の習熟度でコントロールするという前提の上で、量と質に着目して複数の取り組みを紹介します。

量重視のケースと取り組み

CASE1
まずは初月に量を取って、担当営業からフィードバックをもらい、アポイント化する条件をすり合わせ、訴求を絞り込みアポの質を上げ、四半期中に質を調整する

CASE2
新入社員は量をまずは重視して活動をしてもらう

CASE3
担当営業とすり合わせを実施し、ターゲットゾーンを再定義して、アポイント化の絞り込み条件を広げてアクションをする