Inside Insightとは？
InsideInsightとは参加人数1200名を超える、日本最大級のインサイドセールスコミュニティです。4年前に立ち上げて以来、「ヒト、コンテンツつながる、みつかる」というテーマを元に、インサイドセールスに従事する方に向けてイベントやメディアの運営を行っているコミュニティになっております。現在Facebookグループは1300名を超え、国内でも最大級のインサイドセールス従事者向けのコミュニティになっております。詳細は以下のnoteからご確認ください。
今回は、ARR100億突破した企業のオフィスで交流会 企画第3弾として、セミナー + オフライン交流会を株式会社ユーザベースのオフィスにて開催した、インサイドセールス従事者向けのイベントのレポートを作成しましたので、当日予定が合わなく、参加できなかった方も、セミナーの内容や交流会の風景をnoteでキャッチアップしてみてください！
セッション1: FORCASのインサイドセールス組織の2つのしくじりと現在
登壇者
中井 なお 氏 / Nao Nakai
株式会社ユーザベース FORCAS事業 インサイドセールスマネージャー
【経歴】
大学卒業後に上京し、A8.netのフィールドセールス、カスタマーサクセスを経験。エス・エム・エスのSaaS事業にてインサイドセールスに出会い、その後FORCASのインサイドセールスとしてユーザベース社にジョイン。現在はMIDマーケット領域のインサイドセールスマネージャーを担っている。
インサイドセールスの役割は「〇〇」
FORCAS社の提唱するインサイドセールスの役割は、「レベニューエンジン」というものです。
レベニューエンジンとは？
マーケ（市場）とセールス（顧客）とプロダクト（便益）を
常につなぎ合わせながら、この３つすべてを拡大させていくこと
レベニューエンジンという話を語る上で、ABM（アカウントベースドマーケティング）という概念が非常に重要になってきます。
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？
受注から逆算してターゲットを起点にマーケや営業活動を行うモデル
このABMという概念は何もFORCAS社だけが提唱している概念なのではなく、現代マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラー氏や、経営学の父と呼ばれるピーター・ドラッカー氏や、著書『たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング』を執筆された元P&Gマーケターの西口 一希氏なども、顧客起点でのマーケティング・営業活動の重要性を説いてます。
この顧客起点のマーケティング・営業活動を行う上で、インサイドセールスは日々、多くの顧客と接しており、その顧客の声・フィードバックをマーケティング、営業、開発にシェアし、事業成長を加速させるという活動を行なっていくことが、インサイドセールスがレベニューエンジンとして活動しているという状況ということです。
では、具体的にABMの方針の中で、インサイドセールスはどのように立ち回れば良いかを実際のしくじりを元に解説します。
最初のつまづき：ABMをしてなかった
2019年当時はFORCAS社は今よりも売上が低く、全く別の方針でマーケティング・営業活動を行なっていました。営業人数は4名で当時の課題は、リードと商談は増えるが、受注が増えないということでした。
その背景として、当時はABM（アカウントベースドマーケティング）ではなく、リードベースドマーケティングを行っていたからです。リードを増やし、商談を増やし、インサイドセールスやフィールドセールスの行動量だけが増え、結果が伴わないようになるので、次第にチームの雰囲気も悪くなってきました。
そこで、改めて自社のターゲットを設定して、ターゲットに絞ってリード獲得、アポイント獲得を実施し、ABMのサイクルを回すと、リードや商談は減りますが、受注数が増え始め、良いサイクルが回り始めました。
その結果、営業人数が4名のままでARR5000万円から6億円まで到達することができました。
2回目のつまづき：ターゲットが枯渇した
ARR6億まで到達したタイミングで、2回目のつまづきをします。
ABMを回し続けていくということは、常にターゲットを絞ってセールスやマーケティングをしていくということですが、ターゲットを絞ることで、もちろんリードを獲得しても、ターゲットのリードとターゲットではないリードが発生します。一番悪化したタイミングでは、流入したリードの30%をインサイドセールスがターゲットではないと切り捨てていました。
この状況を変えるために、TAM（Total Addressable Market）を広げようとインサイドセールスがターゲット外のリードにもアクションをし、価値提供できない理由をメモして、開発やマーケティングや経営にフィードバックを行うことで、プロダクトの新しい価値を創出してもらえるように働きかけました。
2回のつまづきからの学びとインサイドセールスの役割について
以上2回の学びから、ABMの概念のもとでターゲットに対してセールスを行っていく中で、マーケ（市場）とセールス（顧客）とプロダクト（便益）を
常につなぎ合わせながら、この３つすべてを拡大させていくことをレベニューエンジンとして行うことが現在のFORCASのインサイドセールスの役割になってます。
セッション2: FORCASのBDR組織の役割
登壇者
神谷 竜市 氏 / Ryuichi Kamiya
株式会社ユーザベース FORCAS事業 BDR
【経歴】
大学卒業後、製薬会社で営業に従事。ベルフェイス株式会社に転職後は、インサイドセールス部隊としてSDRやBDR担当としてチームを牽引。
現在は株式会社ユーザベース社でFORCAS事業部に所属。BDR担当として、BPOやパートナーセールスなど新規開拓に従事している。加えてLLM技術を活用した新機能の開発プロジェクトに携わる。
FORCASにおけるBDRの役割とは？
FORCASのBDRは以下の3つの役割を担っています。
本日はそれぞれの役割とどういう動きをしているかを説明します。
BDRの3つの役割
① Tierのキーマンとの接点を作ること
② リードジェンから商談創出までを任務とする
③ ISの進化をさせる
役割1: Tierのキーマンとの接点を作ること
Tier(=ターゲット)企業のキーマンとの接点を作ることがまずは最大の役割になってます。FORCASでは3ヶ月に1回のペースでTierが変更されているのですが、3ヶ月間、決められたTierのキーマンとの商談機会の創出に全力でコミットしております。
役割2: リードジェンから商談創出までを任務とする
BDRではリードを創出して、商談を創出するところまでを主に担当していますが、活動をする上で商談創出後の案件化率や受注率、契約獲得コストなども注視しながらBDRとしての活動を行ってます。
主にチャネルとしては、
・営業BPOや手紙を使ったアプローチ
・顧問サービスや、経営者のマッチングサービス
・オフラインでの交流会
など様々な手法でTierのキーマンとの接点を創出しています。
役割3: ISの進化をさせる
BDRとしてリードジェンから商談創出まで行うのですが、それ以外にインサイドセールスチーム全体のレベルアップもBDRが担当して行っております。
さらに3つの役割以外にも直近ではプロダクトの新機能開発のプロジェクトにアサインされ、日々新規でお会いする方々の貴重なご意見を開発や経営にフィードバックをして、新機能の開発を行う上での、市場の声を会社に届ける役割も行なっております。
交流タイム
セミナーが終わった後の交流タイムでは、参加したインサイドセールスの実務者の方々がドリンクを片手に、名刺交換、意見交換を活発に行っておりました！
終わりに
インサイドセールスの実務者が集う第3回目となるARR100億突破した企業のオフィスで交流会の様子をお届けさせていただきました。
次回のイベントは、7月27日(火) 19:30-21:30で、
20代からCROを目指す 〜インサイドセールスからのキャリア戦略〜
というテーマでインサイドセールスの皆様の今後のキャリアについて、株式会社overflowの深見さんをお招きしてセミナー＋オフライン交流会を実施します！
インサイドセールスに日々奮闘しているが、今後のキャリアについてまだ見えない、不安、、、という方にこそ来ていただきたいイベントになってます！ぜひご参加ください！
▼ 本イベントは終了しております ▼
今後もインサイドセールスの実務者向けに様々なイベントを仕掛けていこうと思っておりますので、ぜひまだ参加したことないという方も、毎回来ている方も今後もご参加ください！乞うご期待！！
