新規テレアポは、正社員でも「メンタル的につらい」という発言が出てくるほど、多くの人がつまづきやすい業務です。ところがGLナビゲーションでは、学生アルバイトが1時間に3件のリードを獲得するほど、テレアポ運用に成功しています。
本記事では、新規テレアポを成功させる運用時のポイントと新規テレアポの中でも最も高い壁となる「受付突破」に焦点を当て、受付突破率「5割超」を実現する秘訣をお伝えします。
新規テレアポを成功させる2つのポイント
新規テレアポを成功させる1つ目のポイントは、新規のテレアポを4つのフェーズに分類することです。具体的には、フェーズ1が「受付突破」、フェーズ2が「顧客情報（部署名、個人名把握、担当者名）の把握」フェーズ3が「興味喚起」、フェーズ4が「クロージング」です。この4つのフェーズごとにトーク内容を磨き込みます。
そして2つ目のポイントは、ゴール設定をアポイントではなく「連絡先獲得」に設定することです。アポイントに設定しようとすると相手のハードルが高くなるため、資料送付やメール送付を1つのクロージングポイントに設定し、そこからマーケティングオートメーションツールで施策を実施し、優良ニーズを察知したらアポイントを獲得するような運用が好ましいです。
新規テレアポで受付突破率「5割超」を実現する秘訣
新規テレアポの場合、前述の新規テレアポ4フェーズのうち、最初の「受付突破」で（数値的にも、精神的にも）つまずくケースがほとんどです。
一般的に、架電アプローチを100件実施したとして、メールアドレスの獲得は多くて3件〜4件程度でしょう。つまり、100件かけて3件の連絡先が獲得できるような状況です。GLナビゲーションの場合も似たような数字でした。ただし、受付から担当者に繋いで頂くことができれば、高い確率でメールアドレスを獲得できることがわかっていたため、「受付突破（担当者につないでもらう）」に注力をして、受付突破率を約5倍改善することに成功しました。その秘訣をお伝えします。
受付突破率を向上させるポイントを一言で述べると「受付の行動傾向を把握する」ことに尽きます。受付は営業電話を断るのも仕事です。電話先の相手が営業だと判断したら全力で電話を切ります。つまり、営業電話以外だと思ってもらえれば担当者に繋ぐという受付の行動傾向を把握することが大事です。いかに「パートナーだと思ってもらえるか」が重要です。
そしてIT業界は電話営業に慣れていないため、より効果的です。
受付突破後の連絡先獲得を2倍改善した方法
続いて受付突破後のシーンに移ります。改善前は1日6〜7件獲得できる状況が、1日14件〜15件程度まで獲得できるようになりました。具体的に行なった取り組みは、過去の受注履歴から顧客カテゴリーを作成したことです。
具体的には、従業員1人あたり売上高という「生産性指標」を設定し、「1000万円未満」「1000万円〜2000万円」「2000万円〜3000万円」に分類しました。そして、各セグメントに応じて「最初の入りのトーク内容」を変えたら連絡先の取得率が一気に改善し、学生アルバイトが1時間に3件の連絡先獲得をできるようになりました。
各指標ごとの特徴を解説していきます。
IT業界では従業員1人あたり売上高が1000万円未満層の場合、未経験人材を抱えすぎてしまい、とにかく人を出したい（派遣）ニーズが強いんです。そのため、GLナビゲーションの候補者を提案するようなトークはあまり刺さりません。そうではなく、「若手エンジニアの人手が足りなくて、ちょっと出して欲しいんです」というセールストークを使うと、100%に近い確率で連絡先を獲得することができます。
続いて従業員1人あたり売上高が1000万円〜2000万円層の場合、「案件出し」と「人出し」の両軸が刺さるゾーンです。「単価が高めの案件があるので誰か人を出せませんか？」というセールストークを展開し、いずれかのニーズを探ります。
最後に従業員1人あたり売上高が2000万円以上層の場合、「SAPのコンサルタントを提案できますが、案件ありませんか？」というセールストークが刺さります。
営業は科学 泥臭いことを分析して再現性を高める
本記事では、学生でも1時間に3件の連絡先が獲得できる新規テレアポの運用方法をお伝えしました。そして、受注後の商談内容、商談実績、商談まで進んだ顧客の傾向値を分析し、それに基づいて顧客カテゴリを分析し、新規テレアポのセールストークにも改善した事例をもご紹介しました。
このように、営業活動における泥臭い業務も、しっかりと科学すれば成功の再現性を高め、圧倒的な成果につなげることができます。結果的に、GLナビゲーションでは、新規テレアポを最初に実施していた頃と比較して、5倍もの成果を挙げることに成功しています。
（提供：GLナビゲーション株式会社）
