本記事は以下の英文記事を日本語に翻訳した記事となります。（Klenty Blog）
https://blog.klenty.com/get-more-replies-with-playbooks/
世の中には2種類の営業担当者がいます。一方は、すべての見込み客をケイデンスに従ってアプローチする人、もう一方は見込み客をセグメント化して一人ひとりに最適化したアプローチをする人です。
- すべての見込み客をケイデンスに従ってアプローチする人
このグループは、ケイデンスに5〜10回のタッチを設定し、返信がある程度あることを確認した後、次の見込み客リストに移り同じプロセスを繰り返します。このプロセスでは、リストからの返信やミーティングの予約が少なくなり、目標達成のためにより多くの見込み客にコンタクトを取る必要があります。
- 見込み客をセグメント化する人
このグループは、見込み客をセグメント化し同じリストからより多くの成果を上げる方法を見つけ出します。これらの営業担当者は、見込み客が購入プロセスの異なる段階にあり、セールスファネルを進めるために異なる戦略が必要であることを理解しています。
この記事では、エンゲージメントに基づいて見込み客リストをセグメント化することで、返信率を向上する方法をお教えします。
ケイデンスを完了した見込み客のセグメンテーション
まず最初に、コンバージョンせずにケイデンスを完了した見込み客と効果的にエンゲージするためには、エンゲージメントレベルに基づいてセグメント化する必要があります。
- 強い意向を持つ見込み客
これらは、ケイデンスに非常に積極的に関与しているが、返信もコンバージョンもしていない見込み客です。
たとえば、リンクをクリックしたり、メールを複数回開いたりすることでエンゲージメントを示します。 - 受動的にエンゲージしている見込み客
これらは、メールを開く見込み客ですが、メールの登録解除もエンゲージメントもしていません。
たとえば、5ステップのケイデンスで1-2回のメールを開いたり、リンクをクリックせずにメールを再度開かなかったりします。 - エンゲージメントがない見込み客
これらの見込み客は、送信されたメールを一度も開いていません。彼らは、そのチャネルで利用できないか、メールが受信トレイに届いていない場合があります。
これにより、高いタッチと高いパーソナライゼーションでどの見込み客がコンバージョンするかを判断し、どの見込み客がセールス対応に適しているかをさらに育成する必要があるかを把握できます。
プレイブックで各見込み客に適切な次のステップを踏む
プレイブックを使えば、見込み客の意向やエンゲージメントレベル、または他の事前定義されたルールに基づいて、見込み客を1つのケイデンスから別のケイデンスに移動させることができます。初期のケイデンスが完了した際に、見込み客のエンゲージメントレベルを使ってセグメント化し、別のケイデンスにリダイレクトします。
エンゲージメントレベルごとの3つの戦略
1.強い意向を持つ見込み客をハイタッチケイデンスでコンバージョン
この戦略は、見込み客が購入意向が高いがまだ行動に移していない場合に使用します。高い意向を持つ見込み客は、返信だけでなくコンバージョンの可能性も高いです。見込み客のアクション（開封やクリックなど）にスコアを割り当てる基準を事前に定義し、スコアが高い見込み客を優先的に取り扱うことができます。
例えば、見込み客がメールの複数のリンクをクリックした場合、高い意向を持っていると判断できます。これらの見込み客に対しては、もう少し高度にパーソナライズされたタッチ（電話など）がコンバージョンにつながる可能性があります。
Klentyのプレイブックにおける「Hight Intent（強い意向）」機能
2.受動的にエンゲージした見込み客を育成
この戦略は、見込み客がケイデンスで1回か2回のエンゲージメントがあるものの、購入意向が高いわけでもなく、完全にエンゲージメントがないわけでもない場合に使用します。
例えば、見込み客がいくつかのメールを開いた場合です。彼らはメールを読んだものの、リンクをクリックしたり、ウェブサイトを訪れたりするほど深くエンゲージはしていません。
これらの受動的にエンゲージしている見込み客を育成ケイデンスに追加し、教育的で関連性のあるコンテンツを通じて興味を高めます。
Klentyでプレイブックを作成
3.エンゲージメントがない見込み客に別のチャネルでアプローチ
この戦略は、見込み客がエンゲージメントのないままケイデンスを完了した場合に使用します。1つのチャネルでエンゲージメントがゼロの場合、必ずしも関心がないわけではありません。見込み客がアプローチしているチャネルでアクティブではない可能性が高いです。
例えば、4〜5回のタッチのなかで見込み客にメールでアプローチしたが、いずれも開封されなかった場合です。そのメールアドレスを使っていないか、メールがフィルタリングされている可能性があります。同じチャネルでさらにアプローチを続けることは無駄です。
このような場合、完全に別チャネルでアプローチする別のケイデンスに移動させることができます。
エンゲージメントがない見込み客のためのケイデンス
まとめ
本記事では、Klentyのプレイブック機能を活用し、見込み客をエンゲージメントレベル別にセグメント化することで返信率を向上させる方法を紹介しました。
まず営業担当者は、すべての見込み客をケイデンスに従ってアプローチするタイプと見込み客をセグメント化して最適化されたアプローチを行うタイプに分けられます。
後者の場合、見込み客をエンゲージメントレベル別にセグメント化し、強い意向を持つ見込み客、受動的にエンゲージしている見込み客、エンゲージメントがない見込み客に対して適切な戦略を取ることが重要です。強い意向を持つ見込み客にはハイタッチケイデンスでコンバージョンを狙い、受動的にエンゲージした見込み客は育成ケイデンスによって興味を引き出し、エンゲージメントがない見込み客には別チャネルでアプローチすることが効果的です。
Klentyのプレイブック機能を活用することで、見込み客のエンゲージメントレベルや意向に応じて最適なケイデンスを提供し、営業成績を向上させることができます。見込み客リストからより多くの返信を引き出し、セールスプロセス全体を効率化することで、目標達成に向けたアプローチが改善されるでしょう。
