Outreachとは？
「Outreach」は、米国シアトルに本社を置くOutreach社が提供するセールスエンゲージメントプラットフォームです。営業チームが効率的に新しい見込み客を発見し、受注を生み出す頼もしい味方になります。
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営業チームのミッションは新しい見込み客を獲得し、取引を成約することですが、その両立は容易ではありません。新規見込み客を獲得する一方で、見込み顧客との取引が進展しないこともよくあります。
パイプラインが細ると会社全体の売上にも影響が及び、営業担当者のモチベーションも下がることも……。こうした課題に「Outreach」が応えてくれるのです。各営業担当者の生産性を向上させ、パイプラインの正確な管理もできるお役立ちツールです。
Outreach3つの機能と効果
「Outreach」を活用することで、大まかには以下3つのことができます。
1. 営業活動に関するデータの取得と蓄積
各種チャネル（メール、コール、DM、SNSなど）におけるアプローチや顧客の反応状況を収集し、データを蓄積することが可能です。また、「Salesforce」と連携させることで、営業活動のデータが自動的に保存され、商談データが「Outreach」に反映されます。
これにより、業界や顧客のランクなどに基づいたセグメントごとの収益への貢献を重視した効果分析がスムーズに行えるようになります。
2. 蓄積データの可視化と分析
Outreachにはレポートとダッシュボード機能が備わっており、営業活動に関する行動データ（例：メール送信日時や電話の実施状況）を視覚化することができます。
これにより、各営業担当者やインサイドセールスのパフォーマンス状況が一目で把握できます。さらに、顧客のリアクション状況（例：メールの開封やクリック）も自動的に記録され、アプローチの優先順位を決定したり、分析に活用したりすることができます。効果的な営業戦略の立案や改善が可能になります。
3. 分析結果に基づく施策実行と管理
業界や役職など、顧客一人ひとりに合わせてメールやコールの内容をカスタマイズすることが簡単にできます。顧客に対して適切なアプローチを行い、マインドシェア（顧客の意識や認識）を高めることができます。
これにより、高い返信率やアポイント率を実現できます。さらに「Outreach」では、フォローメールやリマインドコールなど、最適なタイミングでのタスク管理を自動化・効率化することも可能です。限られた時間で顧客との信頼関係を築くことができます。大切な顧客への適切なフォローアップを見逃すことなく、効果的なコミュニケーションを行うことがきます。
Outreachを理解する上で欠かせない機能「シーケンス」とは？
「Outreach」のシーケンス機能は、顧客に対するアプローチステップを自動的に設定する便利な機能です。たとえば、初回のメール送信の2日後に自動でリマインドメールを送信したり、フォローコールやLinkedInでつながり申請をしたりすることも自動でできます。営業担当者は手動でステップを設定する手間を省くことができます。
シーケンス機能によって、以下4つのタスクを簡単に管理できます。タスクが処理されると自動的に「Salesforce」に同期することもできるため、営業活動のデータを蓄積しながら、定量的なパフォーマンスの振り返りが可能となります。
メール（自動）：特定のメールを自動で送信する設定ができます。○日、☓時間、△分後という単位で送信タイミングを指定できます。
メール（手動）：手動でメールを送るためのタスクが設定されます。あらかじめ設定したメールを自由に編集、カスタマイズした後に送信ボタンを押すことでメールが配信されます。
コール連携：コール後に、コネクトや未コネクトなどのステータスを更新し、コールメモを記載して活動を登録すると自動で「Salesforce」に同期されます。
LinkedInの活動管理：「Outreach」の管理画面上からの操作で、LinkedInでのプロフィール閲覧、つながり申請、メッセージ送信ができます。手間なくLinkedInの活動も管理できます。
シーケンス機能の価値1｜長期的な関係構築と未タッチ顧客をゼロへ
「Outreach」シーケンスは、初回アプローチ後のフォローアップを自動化できるため、放置されがちな顧客を見逃すことなく、長期的な関係構築に役立ちます。
例えば、メールに返信がない場合は自動的にリマインドメールを送信したり、適切なタイミングでフォローコールのTaskが表示されたりするため、継続的なアプローチが可能になります。結果として、返信率やアポイント率を2倍以上に向上させることも可能です。
シーケンス機能の価値2｜見込み顧客にカスタマイズしたアプローチが可能に
シーケンスは30種類以上用意され、各インサイドセールスが自由に作成できます。顧客の属性や行動に合わせてテンプレートを呼び出し、自動的に最適化されたメールやコールを行うことができます。これにより、効果的なコミュニケーションが可能となります。
シーケンス機能の価値3｜オペレーション工数削減で数十時間単位の時間創出
「Outreach」は「Salesforce」と連携することで、ToDoの設定や処理登録を自動化することができます。その結果、オペレーションの手間が大幅に削減されます。例えば、顧客ごとに手動でアプローチのToDoを設定していた時間を十時間単位で削減することができます。
シーケンス機能の価値4｜チーム共有と定量的に成果の型をつくることができる
シーケンスはチーム内で共有でき、各シーケンスの開封率やクリック率、返信率を確認できるため、効果の高いシーケンスをチーム全体で活用することができます。定量的なデータに基づいた効果検証やコンテンツの更新が容易になり、新人営業や未経験者でもシーケンス通りのフォローアップが可能となり、コンタクト率やアポ率の向上が見込めます。
